Mall & Retail

Tercero de nueve hermanos, a los 10 años vendió empanadas. A los 12 se fue de vacaciones a Cali y un tío le dio trabajo en una tienda de barrio. A los 13 entró en el mundo de las plazas de mercado como ayudante. A los 22 años se devolvió a Manizales y trabajó en una cantina de “coperas”, a cargo de la música y del café de greca. A los 23 volvió a Cali a trabajar en un granero. 

A los 25 se hizo administrador de un supermercado y desde entonces no dejó de madrugar todos los días a las 3 a. m., con el único fin de negociar carnes, frutas, verduras y granos en la mayorista, asunto en el que se volvió un experto. A los 31, después de intentarlo varias veces, terminó el colegio en una institución nocturna.

A los 32, junto con su cuñado Raúl Giraldo (hoy, máximo accionista del Deportivo Independiente Medellín), abrieron en el barrio Siloé (en Cali) el primer local de la cadena de supermercados Super Inter, una empresa que llegó a tener 54 puntos en el Valle del Cauca y el Eje Cafetero y que, en el 2019, vendieron por una cifra astronómica al Grupo Éxito.

Es un hombre de frases. Dice que se ha inventado algunas y que ha adaptado y adoptado las de otros: “Uno no se quiebra vendiendo barato, uno se quiebra vendiendo poquito”; “Gánese el corazón de la gente, que así usted le llega al bolsillo”; “Volumen, pago al contado y cero intermediarios”; “Para sacar oro hay que ir al fondo de la mina”; “La alegría de un precio bajo se pierde en la amargura de una mala calidad”, “Vender volumen sin rentabilidad es como tomar sopa con tenedor”; “El mejor negocio es comprar negocios quebrados”; “Si no tienes dinero, no tienes opciones; el que tiene el dinero, te pone las condiciones”. Y así va por el mundo.

De hecho, su innata habilidad en los negocios lo llevó a convertirse con el 92,7 % en el máximo accionista del América de Cali, el club del cual fue presidente entre 2016 y 2018 y en el que nombró en la presidencia, desde los primeros días de enero del 2024, a su hija Marcela Gómez. Hoy, además de ser el número uno de “La Mechita”, es el accionista mayoritario de varias marcas: las salas de cine Izi Movie, los relojes Kairos, las comidas rápidas La Arepería, el proyecto de casas campestres Gran Reserva, las carnes Don Tulio Gourmet, el hotel Solare Sai, el proyecto Lagos de Maracaibo y los supermercados La Montaña.

Es un tipo desabrochado. Salta de un tema al otro. Es disperso. Vive pegado al celular “resolviendo chicharrones” y “haciendo negocios”. Evidentemente es un tipo jodido, pero posee cierto carácter noble. Es simpático. Todas las semanas ayuda a una persona de su entorno. Myriam su señora, su mano derecha y la mujer que con éxito ha llevado la tesorería de la empresa familiar, dice que su marido se pasa de bueno y que “Tiene dos tetas de leche”.

¿Cómo entró en el mundo de los abarrotes?

Me metí a trabajar donde otro tío que tenía un puesto de verduras en el barrio Popular. Ahí, a los 13, empecé vendiendo frutas y verduras. Luego me fui para donde otro tío que tenía un granero. Entonces me volví un experto en surtir tiendas de barrio. Durante 35 años de mi vida madrugué a las 3 a. m., rumbo a la mayorista. Luego, a los 16, me fui a trabajar a la galería de Santa Helena, primero con un tío de mi señora, en otro granero, y después, como a los 25, fui a administrar un punto del supermercado Nutibara. Ese fue mi último trabajo como empleado.

¿Cuándo y dónde abrió su primer supermercado Super Inter?

El 7 de octubre de 1992, a las diez de la mañana, en Siloé (Cali). Tenía 32 años.

¿Por qué ese nombre?

Porque ahí, en ese local, había un supermercado que se llamaba el Inter y tenía buen reconocimiento en el barrio. Y en ese entonces había un Ley en Unicentro que lo cambiaron por Super Ley y dije: si hay un Super Ley, pues tiene que haber un Super Inter. Me conseguí un diseñador y le dije: “póngale la palabra Super y pongámosle encima un carrito de supermercado”. Si en un restaurante hay unos cubiertos y en un hospital una cruz, pues en un supermercado debe haber un carrito.

¿Optó por ofrecer precios bajos desde el principio o eso vino después?

Eso llegó poco a poco. Yo venía del mercado mayorista y tuve que adaptarme al retail, al detal. Me dediqué a manejar los indicadores, la venta por empleado, el ajuste de rentabilidad. Entonces empecé a buscar cómo venderles más barato a los clientes. Luego me di cuenta que debía sostenerme en cuatro pilares: verdura, carne, granos y marcas propias.

La primera marca propia fue una línea de bolsas de basura. ¿Por qué?

Porque en Cali la gente empacaba la basura en las bolsas de los supermercados. Yo veía mucha bolsa de La 14. Entonces lancé bolsas con el logo grande de Super Inter, las puse baratas y esas, en la calle, me ayudaron a posicionar la marca. Y funcionó muy bien esa publicidad.

Hay una frase que usted implementó en sus supermercados: “Una isla de pérdidas es un océano de ganancias”. Tradúzcala con un ejemplo.

Un producto le puede dar pérdida si lo deja barato, pero ese mismo le genera el tráfico. Un día vi que en la mayorista había un campesino que tenía un viaje de 135 bultos de papa, es decir 10 toneladas. Nadie le paraba bolas y ese señor, que venía de Ipiales, estaba pidiendo 12.000 pesos. Yo le dije: “le pago a 10.000 pesos la papa y se la pago de contado, eso sí, me la descarga en el supermercado”. Así hicimos, me la puso en Siloé y ese mismo día puse la papa a 100 pesos la libra. Regalada. Entonces puse un aviso afuera bien grande: “Papa a 100 pesos la libra”. También me conseguí un carro con perifoneo para que diera la vuelta en el barrio. Y eso empezó a llenarse, y el fin de semana vendí toda la papa y, claro, la gente compraba más cosas. El lunes siguiente le compré un dobletroque de 280 bultos de papa. La gente iba por la papa, que era la isla, y encontraba el resto, que era el océano.

Y ahí entran otros dos conceptos que usted desarrolló a lo largo de su carrera: no intermediarios y pago al contado.

Para vender barato hay que comprar barato y para comprar barato hay que tener tres premisas: volumen, pago de contado y cero intermediarios. Yo iba hasta los cultivos de los campesinos. Luego hice lo mismo con el huevo y luego con la carne; fui a buscar las avícolas y los hatos directamente. Yo les pagaba de una porque los campesinos no tenían acceso al crédito y para ellos era mejor vender barato y tener la plata de una y completa. Ya con su platica, pues ellos compran la semilla y les pagan a sus obreros. Viajé por todo el país en busca de comida y me enamoré de Colombia y sus paisajes hermosos. Y reafirmé mi ancestro campesino. Yo entiendo bien al campesino, yo conozco sus necesidades y sus problemas.

También viajó por Ecuador y Perú en busca de mejores precios.

De Ecuador, los productos del mar, el aceite de girasol, de palma, de soya, el detergente líquido y el jabón. Y de Perú, la cebolla, el ajo y la harina de pescado. También traje grano de Canadá.

Entiendo que usted empezó a asistir a cuanto congreso había sobre venta al detal: en México, Chile, Panamá, Estados Unidos… ¿Qué ideas puntuales aplicó en su negocio?

Varias. En uno de esos entendí que una cosa es el comprador y otra el consumidor. Que el padre o la madre son los que compran, pero el verdadero consumidor son los niños, que valen un montón. Por eso metí leches infantiles y pañales, que son muy costosos, a precios bajos. Eso fue un éxito.

Otra máxima suya es: “Gánese el corazón de la gente, que así usted le llega al bolsillo”. ¿Cómo aplicó eso en sus supermercados?2

Procuramos nunca especular cuando un producto se ponía muy caro. Nosotros les bajábamos la rentabilidad a los productos que estaban en alza para no castigar el bolsillo del cliente. Eso genera fidelidad.

¿Cuándo llegó el Éxito a comprarles el negocio?

En el 2010.

¿El acercamiento fue de ellos o de ustedes?

Primero llegó un alto directivo del BBVA y nos dijo que había una empresa que quería entrar a Colombia. Yo le dije a mi señora, “mi amor, llegó la hora de vender”. Y ella me dijo: “¡cómo se le ocurre!”. Entonces apareció Carlos Mario Giraldo, del Éxito. Empezamos a hablar y nos demoramos un año en la transacción.

¿Es cierto que en la mitad del proceso Fuad Char, y su Olímpica, se metió en la pelea de la oferta?

Sí. Don Fuad Char, muy querido, intentó. Pero solo me ofreció la mitad de lo que valía.

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Fuente:  Revista Bocas