Es importante que los ejecutivos de la industria del retail tengan un plan de capacitación que les permita mejorar sus habilidades en este ambiente competitivo tan exigente. Les presentamos 30 sugerencias.
1. Empieza a seguir y leer diversos autores, textos, libros, artículos, referentes y expertos del Retail: Ej. Laureano Turienzo Esteban (Retail Trends), Leopoldo Vargas Brand Mall y Retail Experto en Centros Comerciales, Mall y Retail El Primer Portal de Noticias de la Industria de Centros Comerciales y Retail, Valor y Dinero, Valora Analitik, Asociación Española del Retail AER, Retail Mind Group, Luis Javier Rios Hoyos, Iván Enrique Juscamaita Palacios, AmbideXtro, http://co.linkedin.com/in/mauricioarenas/, Libros Especializados (The New Rules of Retail de Robin Lewis y Michael Dart, Retail Revolution de Nelson Blackley, Why We Buy The Science of Shopping de Paco Underhill; con quiénes podrás estudiar y entender ¿Qué es el Retail y su importancia en la economía?, ademas aprenderás sobre Herramientas, Procesos, Metodologías que te ayudarán a gestionar de manera más eficiente, rentable y sostenible tus Negocios de Retail, entre otras.
2. Investigar los diferentes Tipos y Formatos de Retail: Hipermercados, Supermercados, Conveniencia, Proximidad, Hardiscount, Softdiscount, Especializadas, Category Killers, Cash & Carry, Centros Comerciales, Outlet, Comercio Electrónico, Pop-up, Farmacias/Parafarmacias, Segunda Mano, Alquiler, Autoservicio, Duty-free, Omnicananidad, Omnicliente, Última Milla, entre otros)
3. Aprender sobre la Cadena de Suministro: Gestión de la Demanda, Optimización Espacios en Tienda, Gestión de Devoluciones/Transferencias, Alianzas con Operadores, Tecnología y Automatización, Cumplimiento de Pedidos OTIF, Control de Calidad)
4. Estudiar los Conceptos básicos de la Gestión de Inventarios: FIFO, LIFO, JIT, Rotación, Duración, Stock de Seguridad, Puntos de Reorden, Actualización y Pronósticos de las Demandas, etc.
5. Leer sobre Tendencias del Consumidor y cómo afectan: Estudiar las Investigadoras de Mercados como Ipsos, Invamer, Nielsen, GFK, Kantar, Euromonitor, Statista, entre otras.
6. Estudiar Técnicas de Segmentación de Mercado y Perfiles de Clientes: Segmentación Demográfica, Geográfica, Psicográfica, Conductual, Por Ciclo de Vida del Cliente, Audiencias, entre otras
7. Aprender sobre la Logística en General y su importancia
8. Investigar sobre la Gestión de Proveedores y Relaciones con los mismos: Técnicas y Condiciones de Negociación
9. Estudiar las Mejores Prácticas en el Diseño de Tiendas y disposición de Productos: Lay Out, Planogramacion, Exhibición, Mapas de Calor, Surtido, Abastecimiento Estratégico, etc
10. Aprender sobre la Gestión de Personal en Tiendas: Clima Laboral, Liderazgo Transformacional, Dirección, Movilización y Logro Desarrollo del Talento, Empoderamiento, "Pensar como Dueño", etc
11. Estudiar las Estrategias de Marketing más efectivas: Para Vender Más, Ganar Clientes, Mejorar la Lealtad, Crecer en Tráfico, Mejorar la Frecuencia de Compra, Crecer Ticket Promedio, Crecer las Ventas x M2, Mejorar la Venta x FTE, Mejorar Utilidad Neta x M2, Mejorar Utilidad Neta x FTE en Tiendas
12. Aprender sobre Promociones y Descuentos, y su impacto en las Ventas: Descuento Directo, High & Low, 2x1, 2 x $, Extra Contenido, Descuentos por Volumen de Compra, Cupones de Descuento, Rebajas por Temporada, Descuentos por Lealtad, Ofertas de Tiempo Limitado, Promociones de Lanzamiento, Descuentos por Membresía, Promociones por Referidos, Descuentos por Pago Anticipado, Descuentos por Cumpleaños, Promociones de Envío Gratuito, Descuentos por Compra en Línea, Ofertas Relámpago, Descuentos para Estudiantes, Promociones en Redes Sociales, Descuentos Seguidor Página Web, Promociones en Eventos Especiales, Descuentos para Clientes Corporativos, Programas de Puntos de Fidelidad; Construcción de Grillas para hacer Benchmarking
13. Investigar sobre el Ecommerce y su Integración con Tiendas Físicas
14. Aprender sobre como potencializar las Estrategias Omnicanal para Disparar las Ventas y mejorar la Experiencia del Cliente
15. Estudiar Técnicas para Mejorar la Experiencia del Cliente: Omnicliente en Tiendas Físicas y Online mediante la Satisfacción, Retención, Lealtad, Interacción, Personalización, Customer Journey, Puntos de Contacto del Cliente; Aprender sobre la importancia del Servicio al Cliente y cómo Entrenar al Personal, Experiencia y Manejo Crisis (Manejo Situacional, Emocional, Dinámico, Conexión y Empatía, Manejo y Principios)
16. Aprender sobre las Métricas Clave de Desempeño en Retail como KPIs, OKRs, BSC, BCG, etc
17. Estudiar Herramientas y Técnicas para el Análisis de Datos en Retail: Herramientas de Fidelización, Tablas Dinámicas, Power BI, Además Análisis de la Canasta de Compra, Clientes, Tendencias de Ventas, Gestión del Inventario, Política de Pricing (Pirámide y Estrategia de Precios, Estudio de la Sensibilidad, Elasticidad de la Demanda, Psicología de Los Precios), Control del Margen, Estudio la Competencia, Niveles de Servicio, Fricción del Servicio, Venta según Estructura Comercial y Geográfica, Análisis de las Promociones y Descuentos, etc.
18. Investigar sobre Metodologías de Mejora Continua: como Kaizen, Lean, Six Sigma, 5S, Ciclo PDCA (Plan/Do/Check/Action), Benchmarking, DOFA, Análisis Cadena de Valor, Kanban, Just in Time (JIT), Total Quality Management (TQM), TPM, Value Stream Mapping (VSM), Root Cause Analysis (RCA), Scrum, Agile, Design Thinking, Theory of Constraints (TOC), etc
19. Estudiar Casos de Éxito de Mejora Continua en Empresas de Retail del Mundo
20. Aprender sobre las Últimas Tendencias y Tecnologías en Retail: Como Inteligencia Artificial (IA), Aprendizaje Automático (Machine Learning), Sin Contacto (Contact Less), Realidad Aumentada, Identificación por Radiofrecuencia (RFID), Omnicanalidad, Automatización, Analítica de Datos, Personalización, Pagos Biométricos, Sostenibilidad, etc
21. Investigar sobre el Futuro del Retail y cómo Adaptarse a los Cambios Rápidamente
22. Importancia de incorporar opciones Gastronómicas en el Retail para atraer clientes y mejorar la Experiencia de Compra: Ej. La Cocinas de Mercado, Food Truck, Comidas Callejeras, Etc), Además Chef y Demostraciones Culinarias, mejorando el atractivo y la interacción con los clientes
23. Importancia de los Nuevos Negocios y Servicios: Tendencia a Nivel Mundial como las Veterinarias y Servicios para Mascotas, incluyendo Tiendas de Productos y Clínicas Veterinarias; Nuevos servicios que acompañan la experiencia de usuarios Ej. Nutricionistas y Asesoramiento de Salud
24. Investigar cómo implementar Entretenimiento para Conquistar Nuevos Clientes: Ej. eventos en vivo, espectáculos y actividades para niños, para atraer a una mayor cantidad de clientes como Grupos Musicales, Baile, Gigantismo, Espectáculos Cocina en Vivo, Tomas Radiales, Directos, Remotos Medios Comunicación con Influencer, Concursos, Lanzamientos de Productos Exclusivos, Etc
25. Investigar sobre otros Servicios Complementarios: Inclusión de servicios adicionales como Agencias Viajes, Seguros, Tarjetas Financiación, Programas Fidelización, Alquiler y Venta Vehículos, Desarrollo Inmobiliario, Tintorerías, Reparación de Calzado, Reparación de Electrodomésticos, Sastrería, Asesoramiento Financiero, que puedan atraer a diferentes segmentos de clientes y aumentar la venta vía mayor tiempo de permanencia en la Tienda
26. Investigar sobre temas como Sostenibilidad y Responsabilidad Social: Ej. productos ecológicos, reducción de desperdicios y apoyo a causas sociales, para atraer a consumidores conscientes
27. Investigar sobre Alianzas de Integración de Plataformas de Servicios: Colaboración con plataformas de servicios externos, como aplicaciones APP de Delivery, servicios de transporte y plataformas de reserva, para ofrecer una experiencia completa y conveniente
28. Participar en Cursos y Certificaciones en línea o presencial: ofrecidos por instituciones reconocidas como Coursera, Edx, Udemy, entre otras; Programas como el “Retail Management Certificate” de la National Retail Federation (NRF) pueden ser muy útiles; además de asistir a Conferencias y Eventos del Sector como las Ferias, Congresos y Seminarios Especializados en Retail (National Retail Federation (NRF) Big Show, Retail’s Future, ShopTalk, y otros eventos relevantes) para estar así al tanto de las últimas tendencias y novedades del sector - Networking Permanente, implica suscribirse, unirse, asociarse con Personas Expertas (mentores del sector) y Grupos de Profesionales del Retail, esto nos permite intercambiar experiencias, ideas y establecer contactos que pueden ser cruciales para el crecimiento profesional y de negocio
29. Aprender GMC o Gerencia Circulante: Gerenciar Mientras Caminas, Esto Implica estar en el “Gemba/Terreno/Territorio/No perder el Piso”; Visitar los Puntos de Ventas, Atender y Escuchar a los Clientes, Mantener siempre los ojos bien abiertos a las tendencias y movimientos del mercado y oportunidades del negocio donde estamos; y con la apertura de seguir aprendiendo todos los días de los colaboradores (“Nadie sabe más de lo que hace, que quien lo hace todos los días, en Conclusión: Incluir al Colaborador en la solución de los Problemas”)
30. Analisis Financiero: Manejo P&L/P&G, Rentabilidad x Categorías, Flujo de Caja, EBIT/EBITDA/EBITDAR, Venta x M2, Venta x FTE, Utilidad Neta x M2, Utilidad Neta x FTE
Y Tú, que otras recomendaciones incluiriras?
Fuente: Mauricio Arenas Palacio. Experto en Retail Multi-Formatos. Gerencia Puntos de Ventas mauarepa@gmail.com
